Делай Дело » Менеджмент » Техника активного слушания в продажах (часть 2)

Техника активного слушания в продажах (часть 2)


Отличие активного слушания от обычного в том, что продавец направляет мысли клиента в нужное русло. Получая таким образом нужную информацию не оказывая давления, создавая доверие к себе.

Приемы активного слушания

Основными приемами активного слушания являются: Паузы, эффект присутствия,»зеркало», «парафраз», резюме, вопросы. Теперь подробнее. Что касается паузы, тут все ясно. Следует молчать пока клиент говорит и выдерживать паузу после нашего уточняющего скачанные файлывопроса дабы опять же дать собеседнику возможность высказаться. Эффект понимания нужно создать. Для этого можно просто поддакивать, показывать понимание жестами, использовать фразы «я вас понимаю» и др. «Зеркальным» приемом является повторение рассказа клиента с изменением порядка слов или дословно. Например: «Да, действительно» и далее повторяем фразу клиента. Прием «Парафраз» — это передача смысла рассказа собеседника иными словами. Проще говоря, изложение. Что касается резюме, перед высказыванием своего мнения или презентации произносим «Итак» и далее кратко излагаем все что донес собеседник. Особо эффективный прием, так как клиент сразу понимает что его выслушали, поняли и согласились с ним. Ну и уточняющие вопросы также убедят собеседника в том, что вам интересно его слушать и вы пытаетесь ему помочь.

Эффективность техники в целом

Данная техника особо эффективна на этапе выяснения потребностей клиента и сброса с него негатива. Зачастую, клиент негативно относится к какого рода предложениям и сразу идет в «сопротивление». При помощи техники активного слушания мы прорвемся сквозь оборону, завоюем доверие человека, показав заинтересованность в его проблемах и доказав, что основным нашим намерением является помощь, удовлетворение его потребностей.

images (3)

images (1)

images

images (4)



Рекомендуем прочитать:
Техника активного слушания в продажах Техника активного слушания в продажах

Лучше всего осуществлять контроль общения и влиять на своего собеседника тот продавец, который правильно слушает. «Слушать необходимо в 2 раза больше, нежели говорить» Что касается самого определения «активное слушание» — это слушание, направленное на понимание партнера и слушание именно того,

Книги по проектному менеджменту (часть 2) Книги по проектному менеджменту (часть 2)

Предыдущая часть тут: http://delaj-delo.ru/management/knigi-po-proektnomu-menedzhmentu.html Гай Кавасаки «Правила Кавасаки» Один из первых работников компании Apple Г. Кавасаки (ответственный за маркетинг компьютера Macintosh) характеризует собственную книгу как «сборник лучших материалов о создании эффективных организаций и управления ими». С помощью EQ-теста (Entrepreneurial Quotient)

Книги по проектному менеджменту Книги по проектному менеджменту

Есть идея, которую очень хочется реализовать? Почему бы и нет? Главное — желание постоянно работать и совершенствоваться. С практическими аспектами реализации любой инициативы вам поможет эта полезная статья. Ричард Ньютон «Управление проектами от А до Я» Очень информативная книга, поможет

Источник: delaj-delo.ru

Дата публикации: 2 апреля 2015

© 2011 - 2017 Делай Дело Правила использования материалов сайта |Карта сайта |

Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика